Деловое общение, переговоры

Остерегайтесь гамбита с низкой подачей

Классический прием продавца автомобилей: он предлагает невероятно низкую цену, почти в убыток себе, и вы прекращаете дальнейшие поиски. Затем либо появляются какие-то дополнительные накрутки, либо выясняется, что это была «ошибка» или "не согласился босс".

Предохраните себя:

· Ждите подвоха, если условия невероятно выгодные (пассивная защита).

· Сразу же потребуйте письменного подтверждения ("точки над i").

· Если оппонент отказывается от своих слов, потребуйте дополнительной уступки. Скажите, что ваш босс с трудом согласился на этот вариант и не пойдет на новый.

Остерегайтесь гамбита с высокой подачей

Допустим, вы ищете покупателя. Находится человек, который предлагает такую цену, что вы прекращаете дальнейшие поиски. Но затем у него появляются различные предлоги, чтобы столько не платить.

· Не допускайте, чтобы жадность лишила вас рассудка (пассивная защита).

· Помните: сделка — еще не сделка, пока не подписаны документы (защита типа "точки над i"). Никогда не отказывайтесь от других предложений, держите варианты про запас (контрманипуляция).

· Если вы действительно убедились, что налицо подвох, ретируйтесь поскорее, чтобы избежать еще больших потерь.

Остерегайтесь персональных выпадов, как явных, так и замаскированных. Противник в силу дурных манер (либо умышленно) может прибегнуть к оскорблениям, надеясь вывести вас из равновесия и лишить уверенности в себе. Он может сказать что-то вслух ("Вы говорите глупости"), либо сделать это не столь откровенно (заставить себя ждать или болтать при вас по телефону). У вас есть две контрмеры:

· Будьте настойчивы и невозмутимы, выскажите все, что собирались сказать (защита "точки над i").

· Оберните методы противника против него же. Скажите ему что-то вроде: "Если хотите поговорить по телефону, я зайду в другой раз" (контрманипуляция). Разоблачение трюка, как всегда, нейтрализует его эффективность.

Как делать уступки

Чтобы уступки приносили пользу, следует выполнять следующие правила.

· Требовать ответных уступок.

· Делать вид, что требования партнеров вас шокируют.

· Все уступки должны быть только при выполнении ваших встречных условий (пусть даже выставленных "для видимости").

· Уступать понемногу.

· Каждая следующая уступка должна быть меньше предыдущей.

· Уступать прежде всего в том, что вам недорого, а партнерам — ценно (и наоборот).

· Не сдаваться до конца.

· Требовать уступок самому.

· Задать вопрос: "Единственное ли это расхождение между нами? Если мы уступим, уступите ли вы?"

Нельзя…

· Говорить слишком много.

· Приводить доводы в порядке убывающей силы.

· Делать слишком много встречных предложений.

· Подчеркивать расхождения в позициях.

· Спорить.

· Острить.

· Умничать.

· Нападать, угрожать, обвинять.

· Использовать выражения типа: "Искренне говоря…", "При всем уважении к вам…"

Как устранять разногласия

Ведение переговоров предполагает активность обеих сторон. Пассивность обычно говорит о плохой проработке позиции, ее слабости либо нежелании вести переговоры. Но не надо впадать в другую крайность — заставлять партнера обсуждать только собственную позицию, собственные идеи. Переговоры — это прежде всего диалог равноправных участников.

Чем полнее и глубже будут проанализированы проблемы, тем больше шансов найти разрешение имеющихся противоречий. Поэтому любые действия, направленные на изучение разногласий, играют положительную роль. В большинстве случаев начинать целесообразно с поиска общих интересов, с определения приемлемой для сторон зоны решений, а через них выходить на конкретику. Заслуживают одобрения разработка и внесение таких предложений, которые заведомо приемлемы для партнера — и по сути и по формулировке.

Конечно, совместный анализ разногласий не предполагает обмен одними комплиментами. Возможны и необходимы предложения. Однако их смысл принципиально отличен от разногласий в условиях торга. Там возражения — один из инструментов манипулирования партнеров, здесь — инструмент анализа проблемы.

Даже если стороны, вступившие в переговоры, находятся в состоянии конфликта, необходимо постараться избегать подчеркивания различия на начальном этапе ведения переговоров. Указание на различия с первых минут переговоров может усилить разногласия, ухудшить общую атмосферу. Важна форма изложения возражений. Они должны быть хорошо аргументированы и ориентированы не на защиту собственной позиции, а на поиск компромисса.

Продуктивной тактикой ведения переговоров может быть постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов, поскольку решение даже самых простых из них оказывает положительное психологическое воздействие на участников, демонстрируя возможность достижения договоренности.

Перейти на страницу: 18 19 20 21 22 23 24 25

Меню

Copyright @2022, Psychologyexpert.ru.