Деловое общение, переговоры

Мы хотим обратить внимание на другое. Как правило, отдельные слова из другого языка употребляют люди, не говорящие на нем. Чтобы убедиться в этом, понаблюдайте: те, кто в совершенстве знают не только родной язык (например, переводчики или крупные политики, деловые люди, исполнители, непрерывно гастролирующие по всему миру), никогда не вставляют слова из одного языка в другой. Это идет прежде всего от высокой культуры делового общения, а также от языковой культуры: хорошо чувствуя тонкости языка, они не допускают его засорения.

Если партнеры говорят на равных, каждый занимает позицию Взрослый и осуществляется взаимная трансакция «Коллега» (рис. 25, а ). Это наилучшее распределение позиций для достижения согласия.

Но нередко случается, что партнеры перебивают друг друга, в ответ же могут сказать: "Прошу вас, выслушайте, а потом покритикуете". И перебивающий, и делающий замечание занимают позицию Родитель (перебивающий требует выслушать прежде себя, а собеседник настаивает на уважении к своим речам), осуществляя пристройку сверху (см. рис. 25, б ). Попытки осуществить пристройку сверху, а тем более перекрестье трансакций означают сильный конфликтоген.

Более удачна следующая реакция перебиваемого: "Давайте дадим друг другу по 5 минут, поймем друг друга, а потом будем критиковать". Это высказывание позволяет сохранить трансакцию «Коллеги» (рис. 25, а ).

а б

а б

Рис. 25

В присутствии партнеров по переговорам члены команд должны обращаться друг к другу и называть других сотрудников своей фирмы только по имени-отчеству. Нередко деловые люди, особенно молодежь и женщины (которые всегда молоды — по определению), игнорируют это правило, забывая о следующем.

В русскоязычном деловом мире обращаются по имени только к людям молодым и к обслуживающему персоналу. То есть в известном смысле "не заслужившим" обращения по отчеству. Молодость не является достоинством в деловых отношениях, а отсутствие заслуг — тем более. Когда мы видим, что серьезные вопросы (а мы считаем свои вопросы именно такими) решают люди недостаточно солидные, это воспринимается нами отрицательно.

Многие женщины предпочитают, чтобы к ним обращались без отчества — так они чувствуют себя (и хотят казаться) более молодыми. Однако для пользы дела целесообразно договориться с такими вечно юными представительницами прекрасного пола, что для своих они по-прежнему Люда, Таня и т. д., а для посторонних Людмила Петровна, Татьяна Ивановна и т. п. Наш подход в плане обращений ближе к западноевропейскому, нежели к американскому. Соединенные Штаты гордятся своим демократическим, неофициальным подходом к жизни, где звания не являются особенно важными, а церемонии часто считаются пустой тратой времени. Американцы на переговорах делают минимальные различия в статусе: использование ими просто имен подчеркивает равенство и неофициальность. Этот подход способствует раскованности американцев, но многих иностранцев заставляет чувствовать себя неловко. Большинство стран являются более иерархическими и более официальными, чем США, и большинство иностранцев чувствуют себя удобнее в официальных ситуациях с явными различиями в статусе.

Японцы, например, должны знать заранее компанию и должность своего, партнера, прежде чем выбрать соответствующую форму обращения. По этой причине они всегда обмениваются визитными карточками перед началом беседы. В Германии участники переговоров почти никогда не обращаются по имени к коллегам из своей собственной, не говоря о членах противоположной команды. Всякая неофициальность сильно оскорбит их чувства собственного достоинства и иерархии.

Возраст, пол, как и звание, подчеркивают старшинство и требуют уважения в большинстве стран мира. Направление молодого, пусть и прекрасного, эксперта в Индонезию во главе группы участников переговоров скорее всего оскорбит высших индонезийских должностных лиц, нежели будет способствовать успешному обмену технической информацией. То же произойдет, если в Японию приедет делегация, в которой есть мужчины, но возглавляет ее женщина.

· Собеседник, злоупотребляющий утверждениями, воспринимается как безапелляционный, категоричный, резонер. Такая манера вести беседу является конфликтогенной, то есть чреватой конфликтом. Имидж резонеров невысок.

Наоборот, задавая вопросы, мы демонстрируем интерес к собеседнику, к его мнению. Это является скрытым комплиментом, создающим вместе с тем привлекательный образ спрашивающего. К тому же психологическое преимущество на стороне задающего вопросы, а не отвечающего на них. В следующем разделе мы приведем данные, которые говорят о том, что опытные переговорщики отличаются прежде всего тем, что задают много вопросов.

· Приятное впечатление оставляют собеседники, открытые для критики, что демонстрируется словами: "Прав ли я, считая, что…", "Если я не прав, поправьте меня…" и т. п. Такая тактика уважительна по отношению к собеседнику и повышает мнение последнего о партнере.

Перейти на страницу: 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

Меню

Copyright @2022, Psychologyexpert.ru.