Продавцы и покупатели

Дом — Незаменимый — Спортивный

Достойный — Оригинальный — Стиль(ный)

Единственный — Отличный — Увлечения

Замечательный — Прекрасный — Ценность

Здоровье — Престижный — Чистый

Исключительный — Привлекательный — Чудесный

Качество — Радость — Шикарный

Красота — Развлечения — Экономия

Любовь — Рекомендуют — Эксклюзивный

Личность — Роскошный — Элегантный

Модный — Самостоятельно — Эффектный

Штатные ситуации и рекомендации, как действовать в них продавцу

Покупатель

Реакция продавца

1. "Я подумаю" — "Что вас смущает?"

2. Перечисляет свои сомнения — Внимательно слушать, не перебивая (что бы ни говорил покупатель). Когда тот замолчит, спокойно развеять, его сомнения

3. Посмотрел одно, другое… колеблется — "Я могу вам помочь?", "Что вас смущает?"

4. Покупатель склоняется к покупке — Похвалите его выбор (его вкус, практичность и т. п.)

5. "Я беру это" — Отреагируйте так, чтобы покупателю неудобно было передумывать (выпишите чек, спросите: "Вам завернуть?")

6. Озадачил вас несправедливым суждением о товаре или магазине — Расспросите, что привело его к этому выводу, но избегайте при этом вопроса, «почему» он так решил

7. Часто заходит в магазин — Найдите способ сказать ему, что он постоянный посетитель

8. Собирается уходить, не сделав покупку — Повторите самый главный (для покупателя) аргумент

9. Уходит — Скажите, когда ожидаете поступление нового товара

Золотые правила умелых продавцов

· Покупатель покупает не товар, а пользу, удобство

.

· Во взаимоотношениях с покупателями имейте бесконечное терпение

. Ведь именно благодаря им вы имеете свой заработок.

· Лучшая реклама магазина — довольный

покупатель.

· Помните, что расстаться с деньгами не так просто. Вы должны помочь в этом покупателю.

Увеличению количества продаж способствуют

· Приятная внешность продавца.

· Культура обслуживания.

· Доскональное знание товара.

· Профессионализм и компетентность.

· Настроение продавца.

· Его интеллектуальный уровень.

· Внутренняя культура продавца.

· Индивидуальный подход к каждому покупателю.

· Взаимопомощь продавцов.

· Оформление отдела, витрин.

Типы поведения продавца

· Помощь и поддержка

: рассеять сомнения, побороть внутреннее сопротивление; если нужно, успокоить. Типичные высказывания:

— На вашем месте я бы не колебался.

— Уверен, вы не пожалеете.

— У вас прекрасный вкус.

— Вам это очень идет.

· Вопросительное поведение

— выявить потребность покупателя:

— Что вас интересует?

— Какой вам больше нравится?

— Что вы думаете об этой вещи?

— Не правда ли, удобная штука?

· Пояснительное поведение:

— Мне кажется, что вы сомневаетесь в том, что…

— Правильно ли я вас понимаю?

· Позиция понимания:

внимательно выслушивать, чтобы сказать:

— Я вас прекрасно понимаю. У моей племянницы (сестры, брата, подруги) такие же проблемы. Мы выходим из них так…

Или:

— Зачем вам тратить лишние деньги? Возьмите вот эту модель. И подходит больше, и сэкономите…

О торговых агентах

Изложенные правила довольно универсальны, хотя изначально разрабатывались для продавца в торговом зале. Для иллюстрации одного из приведенных в них правил ("Не спорьте") приведем рассказ преуспевающего торгового агента.

О'Хэйр — один из лучших торговых агентов в Нью-Йорке. Как ему удалось этого добиться? Вот что он рассказывает об этом сам: "Теперь, если я захожу в кабинет покупателя и он говорит: "Что? Ваш грузовик? Он никуда не годится. Я и даром его не возьму. Я собираюсь купить грузовик такого-то", я отвечаю: "Послушайте, дружище, грузовик такого-то — хорошая машина. Если вы купите его грузовик, вы не ошибетесь. Эти грузовики изготавливаются прекрасной фирмой и продаются хорошими людьми".

Тогда ему нечего сказать. Для спора нет места. Если он заявляет, что грузовик такого-то — самая лучшая машина, а я подтверждаю, что так оно и есть, он вынужден остановиться. Он не может повторять весь день, что "это самая лучшая машина", если я с ним согласен. Поэтому мы перестаем о ней говорить, и я начинаю толковать о достоинствах нашего грузовика.

Перейти на страницу: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Меню

Copyright @2022, Psychologyexpert.ru.